/\

Esettanulmányok

 

Hatékony belső együttműködés a bevételek növelésére

A média területén működő, piacvezető cég bízta meg a Sensa Consultingot az értékesítési csapaton belül, a brand managerek és az üzletkötők közt jelentkező, már a hatékony munkavégzést nehezítő belső konfliktusok felszámolásával. Mindkét területnek lényegében azonos volt a problémája: nem látták, hogy a másik csapat mikor, mit, miért tesz; nem, vagy csak részletekben, néha késve kapták meg a munkájuk szükséges információkat; az adott területen dolgozók sokszor eltérő tartalommal és formában várták az információkat; illetve az információ áramoltatás sok és felesleges energiát emésztett fel. Bár a cég felismerte, hogy a konfliktusok komoly problémát jelentenek, kevés volt a belső kapacitás a nehézségek gyors és teljeskörű feltárására és a szervezeti megoldások kialakítására – és nem állt rendelkezésre az ehhez szükséges, mindenre kiterjedő know-how.

A háromnapos program keretében a két terület képviselői közösen alakították ki az egymás iránti elvárások rendszerét, illetve meghatározták azt, hogy kinek, milyen információt és milyen gyakorisággal kell küldeni a másik csapatnak. A közös munka része volt az egymás feladatainak, szándékainak jobb megértésén keresztül az együttműködés és az egymás iránti bizalom erősítése.

A program eredményeképpen egyértelművé vált keretek bevezetése jelentősen csökkentette a területek közti feszültségeket, rivalizálást és lehetővé tette, hogy mindkét csapat ugyanazon cél érdekében, hatékonyabban végezze feladatát.  A programot követő időszakban a cég bevételei az átlagos piaci növekedést meghaladó mértékben nőttek, így tovább erősítette piacvezető pozícióját.

 

 

2%-os piaci részesedés növekedés válság idején

Az alkoholos italok gyártása és forgalmazása területén nagy hagyományokkal rendelkező cég 2010. tavaszán, a lakossági fogyasztás akkor már kétéves csökkenése idején kérte fel a Sensa Consultingot az értékesítési szervezetének komplex fejlesztésére, ami kiterjedt a vezetők (területi menedzserek) képzésére, az értékesítők számára sales és kommunikációs technikák oktatására, valamint a TeleSales és az ügyfélszolgálat fejlesztésére. A fő célkitűzés az volt, hogy a napi munkájukban azonnal alkalmazható, már rövidtávon is eredményt hozó, gyakorlati tudást adjunk az üzletkötők kezébe.

A Sensa filozófiájával összhangban ezt a munkát is egy méréssel kezdtük: a partnerrel közösen meghatároztuk a munkavégzés (cég szempontjából) legfontosabb fázisait, kialakítottunk egy egységes szempontrendszert és a teljes csapatra, mintegy 180 emberre kiterjedően megmértük, hogy alkalmazzák-e az egyes fázisokban a szükséges technikákat. Az eredmény ismeretében alakítottuk ki a végleges, nagyon intenzív programot. Minden kolléga egy kb. 5 hónapos időszak alatt összesen hat u.n. „érintést” kapott: 4*2 nap tréning, egy nap Sensa coaching, valamint további egy nap coaching a közvetlen vezetőjétől. A Sensa a program alatt is folyamatosan mérte az értékesítők fejlődését annak érdekében, hogy a megcélzott eredmény leéréséhez szükséges finomításokat akár menet közben is el lehessen végezni.

A programot ismét egy minden egyes kollégára kiterjedő mérés zárta. Az objektivitás érdekében ezt a megbízó képviselői végezték el a korábban kialakított szempontrendszer alapján. Az objektivitás további erősítése érdekében keresztméréseket alkalmaztak, azaz nem az adott területi képviselő közvetlen vezetője, hanem más területről jött vezetők, vagy a HR munkatársai végezték el a felmérést. A képzési folyamat eredményeképpen az átlagos alkalmazási szint a célt meghaladva 80% fölé nőtt.

… és ami még fontosabb: a cég részesedése egy teljesen telített piaci szegmensben már abban az évben 2%-kal növekedett, azaz a fejlesztési projectet követően szinte azonnal számottevően erősíteni tudta piaci pozícióit. Az intenzív munka, az egymásra épülő elemek tudatos alkalmazása tartós eredményt hozott. Kb. egy évvel később megismételt mérés nem mutatott szignifikáns eltérést, tehát a folyamat során átadott tudás, a megismert technikák beépültek a részvevők mindennapi tevékenységébe-

 

 

Négyszeres megtérülés a TeleSales képzésén

Magyarországon jelentős piaci súllyal rendelkező bank bízta meg a Sensa Consultingot a TeleSales szervezetének fejlesztésével. A telefonos értékesítők a kollégáiktól kapott lista (lead) alapján hívták fel a bank szolgáltatása iránt érdeklődőket azzal a feladattal, hogy velük szerződést kössenek.

A Sensa – alapfilozófiájának megfelelően – ebben az esetben is mérhető eredmények elérésére törekedett. A cél az volt, hogy a beérkező leadekből a TeleSales számottevően növelje a szerződéskötések számát, illetve ennek eredményeként a bank bevételeit. Az intenzív, kéthetes képzés itt is tréningekből és személyes coachingokból állt össze, a tevékenység igényeihez igazodóan testreszabott értékesítői termékként. Valamennyi résztvevő legalább három „érintést” kapott.

Bár az egy ügyfélkapcsolatra fordított idő számottevően, mintegy 60%-kal növekedett, de a megnövekedett hatékonyság ezt bőségesen ellensúlyozta: a TeleSales-en dolgozó kollégák már a képzést követő két hétben ötször annyi bevételt termeltek, mint amennyit a bank a teljes képzési folyamatba befektetett, azaz fél hónap alatt 400%-os ROI-t realizáltak.

 

Elérhetőségeink

Tel: +36 1 3916144

Mobil: +36 20 2036079

http://www.sensa.hu/kapcsolat/