/\

Konzultatív értékesítés. Tényleg ennyire nehéz?

A potenciális ügyfeleknek kínált választék bővülésével egyre többet hangoztatott szlogen a konzultatív értékesítés (consultative sales). Ezt a folyamatot még fel is erősítette, hogy a kínálat bővülésével együtt – a válság hatására – a vevők egyre inkább költségérzékennyé váltak, és elvárják az igényeikre szabott ajánlatot.  A legtöbb szolgáltatási és a B2B területen érdekelt értékesítési szervezet kimondta már, hogy a konzultatív értékesítés irányba mozdult, vagy már meg is valósította – de az ügyfelek ezt nem mindig így élik meg.

Mit jelent a konzultatív értékesítés? Az ügyfél igényeinek részletes megismerésén keresztül az ügyfél számára legoptimálisabb megoldás kialakítását. A kulcsszó itt a megoldás. Vagyis már messze nem elég a meglévő termékeket/szolgáltatásokat eladni, hanem azokat minél jobban az ügyfél egyedi elvárásaihoz kell alakítani. A konzultatív szemléletű értékesítő elsősorban az ügyfele megbízható üzleti partnerévé akar válni és hosszabb távra szóló kapcsolatot szeretne kialakítani és így maximalizálni a részesedését az adott ügyfél költéséből.

Ezeket elvileg minden eladni akaró cég evidenciaként kezeli. Sőt! Azt is elmondják, hogy minden képzést, támogatást megadtak az üzletkötőknek, hogy minél sikeresebb konzultatív értékesítővé válhassanak. Annyira természetesnek tekintik ezt már, hogy a névjegyekre is sokszor az „értékesítési tanácsadó” titulus nyomtatták. Ha mindez ennyire magától értetődő, akkor miért halljuk vissza oly sokszor az ügyfelektől, hogy nem kapták meg azt a rájuk szabott megoldást, amit (el)vártak?

Ez az ellentmondás legtöbbször hármas, az eladni akaró cégek belső működésében is gyökeredző okra vezethető vissza. Egyrészről a vállalatok nem minden esetben rendelkeznek kellő erőforrással ahhoz, hogy újabb és újabb megoldásokat állítsanak elő. Az értékesítők sok esetben fennakadnak a szervezet ellenállásán: ott az a rengeteg termék/szolgáltatás, amit már eddig kialakítottunk, adjátok el azokat. Ugyanakkor nagy a bevételi nyomás, az üzletkötőktől egyre növekvő számú ügyfélkontaktust várnak el, így egyre szűkül az idő, ami az újszerű, az ügyfél komplex igényeire szabott ajánlattal való foglalkozáshoz, belső egyeztetésekhez feltétlenül szükséges lenne. A harmadik ok pedig az, hogy az értékesítők sok esetben megkapják ugyan a tanácsadói értékesítővé válást segítő képzéseket, de utána nincs elegendő költségkeret és fókusz ahhoz, hogy támogassák a tréningen tanultak készség szintű alkalmazását, napi munkájukba illesztését.

A legtöbb vezető tisztában van azzal, hogy megfelelő utánkövetés nélkül csak a tréningen szerzett ismertek töredéke hasznosul. Az egyébként is leterhelt vezetőknek sok esetben nincs kapacitásuk arra, hogy coach-ként támogassák az embereiket abban, hogy a gyakorlatban is alkalmazni tudják a tanultakat. És sok esetben nem szánnak pénzt arra, hogy a tréninget biztosító cégtől a gyakorlati alkalmazást előmozdító szolgáltatásokat is megrendeljék. Pedig a képlet egyszerű: feltételezve, hogy egy 100 egységbe kerülő képzésen a megszerzett ismeretek 10%-a épül be a napi gyakorlatba, akkor a 100%-os szinthez mechanikusan számolva 1000 egységnyi pénzt kell befektetni. Ez állhat szemben egy utánkövetéssel együtt 200 egységbe kerülő komplex szolgáltatással, ami 70-80%-os alkalmazásba fordulást is eredményezhet.

A megoldás tehát az, hogy nemcsak az értékesítőknek kell tanácsadóvá válniuk, hanem a teljes cégnek kell támogatnia ezt az irányt. Kellően rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy az ügyfelek igényeihez illeszkedően folyamatosan meg tudja újítani a termékeit/szolgáltatásait; az értékesítőkkel szembeni elvárásokat az egyedi megoldásokhoz óhatatlanul szükséges nagyobb időszükséglethez rendelik; és – nem utolsósorban – segítik a üzletkötőiket abban, hogy az új ismeretek alkalmazási szinten épüljenek be. Mindezt nem könnyű megvalósítani. De mindezek nélkül nem is lehet reálisan elvárni, hogy az értékesítés önmagában képes legyen konzultatívvá válni.

Elérhetőségeink

Tel: +36 1 3916144

Mobil: +36 20 2036079

http://www.sensa.hu/kapcsolat/